商务谈判案例如何成功?商务谈判案例分享,成功谈判的关键!

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第五章 商务谈判结束

【案例导入】

一位法国人,他家有一片小农场,种的是西瓜。经常有人来电话要订购他的西瓜,但每一次都被他拒绝了。

有一天,来了一位小男孩,约有十二岁,他说要订购西瓜,主人回绝了,但小男孩却不走,主人做什么,他都跟着,在主人身边,专谈自己的故事,一直谈了有个把小时。主人听完小男孩的故事后,开口说:“说够了吧?那边那个大西瓜给你好了,一个法郎。”“可是,我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱?”主人听了便指着另一个西瓜说,“那么,给你那边那个较小的绿色的瓜好吧?”“好吧,我就要那个,”小男孩说,“请不要摘下来,我弟弟会来取,两个礼拜以后,他来取货。先生,你知道,我只管采购,我弟弟负责运输和送货,我们各有各的责任。”

谈判中,小男孩虽然遭到了明确无误的拒绝,但谈判并没有结束,男孩通过融洽关系,“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法,保证了最终目标的实现。本案例的关键点是:卖主明确拒绝后,小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息,而且将谈判成功地继续了下去。但是,如果真的存在那个“最后期限”的话,结局恐怕就截然不同了。

因此,选择恰当的时机结束谈判,对于谈判的成功有着重要的意义。

学习重点

1.把握谈判结束的时机,能够运用有效结束谈判的技巧和策略。

2.能够准确整理谈判资料,起草商务合同。

第一节 促使交易完成

一、商务谈判结束的方式

商务谈判结束的方式不外乎三种:成交、中止和破裂。

(一)成交

成交即谈判双方达成协议,交易得到实现。成交的前提是双方对交易条件经过多次磋商达成共识,对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。成交方式是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书,为双方的交易活动提供操作原则和方式。

(二)中止

中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议而由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。中止如果是发生在整个谈判的最后阶段,在解决最后分歧时发生,就是终局性中止。

(三)破裂

破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议,交易不成,或友好而别,或愤然而去,从而结束谈判。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后,没有任何磋商的余地,至少在谈判范围内的交易已无任何希望,谈判再进行下去已无任何意义。我们提倡友好的谈判破裂方式。

二、结束谈判的时机

随着交易磋商的不断深入,谈判双方在越来越多的条款上达成共识,彼此在立场与利益方面的差异逐步缩小,交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求,此时,预示着商务谈判将进入结束阶段。那么如何才能找到谈判结束的最佳时机呢?

(一)看交易条件

交易条件是指与交易有密切关系的所有条件的总和。如果谈判进行到双方的分歧只有少数几点或者已经基本没有,交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已经全部达成一致时,就意味着谈判已经到收尾成交阶段了。这个方法是从谈判所涉及的交易条件解决状况来分析判断整个谈判是否进入终结。

(二)看谈判时间

时间对于谈判来说是十分重要的,它不仅会影响谈判项目的市场占有情况,还决定了谈判所付出的代价,因此,谈判必须在一定时期内结束。失掉对市场的占有或付出高昂代价的谈判都是毫无意义的。

在实际谈判中,谈判时间常常是双方共同商定的,根据谈判内容制定谈判议程和时间。预定的结束谈判时间到来之际,预示着谈判该进入收尾阶段了。

(三)看磋商策略

谈判过程中有多种多样的策略,如果谈判策略实施后决定谈判必然进入终结,这种策略就叫终结策略。终结策略对谈判终结具有特殊的导向作用和影响力,它表现出一种最终的冲击力量,具有终结的信号作用。

比如谈判者在谈判中经常会采用最后立场策略:谈判者经过多次磋商之后仍无结果,一方阐明己方最后的立场,讲清只能让步到某种条件,如果对方不接受,谈判即宣告破裂,如果对方接受该条件,那么谈判成交。这种最后立场策略的出现可以作为谈判终结的判定。

【知识链接】

成交意图的观察与表达

1.成交意图的观察

当谈判一方想终结谈判时,他会采取向对方发出终结谈判的信号和采取终结谈判的策略来表达希望终结谈判的意愿。终结谈判的信号由谈判者以最简短的言辞阐明自己的立场,在谈判中表达出一定承诺的意愿。优秀的谈判者要善于感知他人态度的变化,从种种迹象中判断成交的势头。

比如说,对方开始询问交货的时间,或者让你把价格说得更具体一点;也许他要求试用一下产品或者请教产品保养方面的问题等,这都预示着对方结束谈判的愿望。

2.成交意图的表达

当谈判一方对自己的选择十拿九稳时,就会使用短小精悍的语言,给对方的问题以简洁的答复,结束意图会立刻显示出来,成交的信息也就传达出去了。

三、结束谈判的原则

结束谈判遵循以下原则:

(1)彻底性原则。这是指所谈交易内容要全面,交易各方面的条件要谈透,不得再出现疑点。为了达到彻底性原则的要求,终局谈判时,谈判者均应“结账”与“对账”。

(2)不二性原则。这是指谈判结束时谈判结果必须具备不可更改性。

(3)条法原则。这是指双方所达成的各种交易条件都要用相应的法律形式表达,使之具有法律的约束和追索效力。

(4)情理兼备性原则。这是指在谈判破裂时要情绪平稳,并且理解对方的处境,充分解释本方不能达成交易的原因,争取对方的理解和将来的合作机会。

四、促成交易的技巧

(一)适时分手法

在谈判接近尾声时,谈判者应该用巧妙的方法祝贺对方做了一笔好生意,引导对方怎样看待这个交易,并重复交易条件的细节和其他一些注意事项,这样做可以防止对方对交易条件感到后悔。但是,在此阶段,谈判获胜的一方就不要再多逗留了,不然会前功尽弃,不得不使谈判再次从头开始。

(二)建议结束法

当谈判对方对于谈判的目标已经没有原则性分歧,而在某些细节上举棋不定,难以抉择时,不妨给对方一些建议,调动对方决策的积极性。看下面这个案例:

晚上在某品牌鞋店里,服务员小陈迎来了两位时髦的女孩,其中一位看中了店里的一款靴子,试穿之后,她对同一款式的两种颜色的靴子都非常喜欢,一时拿不定主意该买哪一双。

就在这个女孩犹豫不决的时候,小陈走了过去:“哎呀,你真有眼光!这款靴子是今年最流行的款式,两个颜色也都适合年轻女孩搭配服装。”

女孩:“是啊!买哪个好呢?”

小陈:“现在流行混搭,可以产生不一样的效果。既然都喜欢,不如两双都买回去,可以当三双来穿,多合适啊!”

女孩:“有道理!”于是欣然付款。

(三)比较利益结束法

比较利益结束法就是比较谈判成交前后获得的利益,让对方认识到成交带来的好处,促使对方签约。

比较利益结束法具体有两种做法:第一种做法是有利的比较结束法,就是置对方以很高地位或即将获取很大的利益的成交方法。比如说:××公司(同行业知名企业)已经订购了这种型号的产品,已经大大提升了它们的市场竞争力,如果您也能够使用相同型号产品,您企业的产品将会与之并驾齐驱。

第二种做法是不利的比较结束法,即根据对方有可能面临的困境而设法成交的方法。比如告诉对方:“你们推迟一天签约,就有被竞争者抢先的危险,像××公司的遭遇一样。”

(四)断货成交法

谈判人员可以利用人们的从众心理来促成交易的完成。通常在谈判后期,有经验的谈判人员会暗示对方:这个产品今年非常抢手,很多大企业都在跟我们洽谈,订单已经签到明年了,目前我们的库存已经非常有限了。

五、结束谈判的策略

(一)总体条件交换策略

总体条件交换策略是指双方谈判临近预定谈判结束时间或阶段时,以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议的策略。

双方谈判内容涉及许多项目,在每一分项目上已经进行了多次磋商和讨价还价。经过多个回合的谈判后,双方可以将全部条件通盘考虑,做“一揽子交易”。例如,涉及多个内容的成套项目交易谈判、多种技术服务谈判、多种货物买卖谈判,可以统筹全局,总体一次性进行条件交换。这种策略从总体上展开一场全局性磋商,使谈判进入终结阶段。

(二)折中调和策略

折中调和策略是指当商务谈判经过长时间的拉锯,双方谈判人员都很疲惫,而双方立场尚存在一定分歧和差距时,谈判人员提出双方共同分担这些分歧,双方都在条件和要求上退一步并向对方靠拢,以消除谈判的最后分歧。

此策略体现了平等互利原则,也是谈判人员经常使用的策略,尽管此策略还不够科学,但在双方各自坚持自己的条件并很难说服对方让步时,这也是寻求尽快解决分歧的一种办法。

这一策略用于双方实力相当,对分歧相持不下,而且没有其他选择,无论如何也不能放弃谈判,处于胶着状态,这时对于双方来说都是一种最好的谈判策略。这是一种双方攻守平衡的策略,比较有利于形成友好的谈判结局。

(三)反悔策略

在谈判中,有些细节问题未能达成一致意见,再继续拖下去也没有多大益处,有经验的谈判人员可能会采取回过头来取消此前在某个问题上已经达成的协议的行为,以刺激对方的欲望,促使成交。

比如,买卖双方在结清货款的时间和批次问题上争执不下,这时卖方就可以说:“按照我们公司的惯例,谁付款在先,我们交货就在先,这是可以理解的吧。这样吧,付款方式就按照贵方的要求。如果您坚持延长三个月的付款期限,那我们就把前面商量好的交货时间也延长三个月吧。”当买方不能及时拿到货的时候,就会影响其生产进度,造成较大的损失。

(四)时间压力策略

在谈判中,一方可以通过表示自己的谈判期限已到,不可能再与对方举行另外会谈的方式,来向对方施加一定的压力,促使谈判尽快结束。

【案例链接】

美国某镇上有一个由12个农夫组成的陪审团。有一次,在审理了一件案子之后,陪审团中的11人认为被告有罪,另一个人则认为被告不应该判罪。由于陪审团的判决只有在其所有成员一致通过的情况下才能成立,于是这11个农夫花了一整天的时间,想说服那位与众不同的农夫改变初衷。

此时,天空中忽然乌云密布,眼看一场大雨就要来临,那11个农夫都急着要在大雨之前赶回去,好把放在屋外的干草收回家去,可是,这时候另外那个农夫却仍旧不为所动,坚持己见,11个农夫个个都急得像热锅上的蚂蚁。他们的立场开始动摇了,最后,随着“轰隆”一声雷鸣,这11个农夫再也无法等下去了,他们转而一致投票赞成另一个农夫的意见:宣告被告无罪。

(五)权力极限策略

权力极限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的,采取转移矛盾,假借其上司或委托人等第三者之名,故意将谈判工作搁浅,让对方心中无数地等待,再趁机反攻的一种策略。

从某种意义上来说,受了限制的权力才会成为真正的力量,一个受了限制的谈判者要比大权独揽的谈判者处于更有利的状态。例如,谈判者可以优雅地向对方说“不”,因为未经授权,这往往会使对方大伤脑筋,迫使对方只能根据己方所拥有的权限来考虑问题。如果对方急于求成,虽然明知会有某种损失,也不得不妥协。否则,他们就会冒谈判失败的风险。

(六)最后通牒策略

最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件,要么对方接受本方的交易条件,要么本方退出谈判,以此迫使对方让步的谈判策略。

最后通牒策略是极为有效的策略,它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。

最后通牒策略以极强硬的形象出现,人们往往不得已而用之。它的最后结果是可能中断谈判,也可能促使谈判成功。一般来说,谈判双方都是有所求而来的,谁都不愿白白地花费精力和时间空手而归。特别是在商务谈判中,任何一个商人、企业家都知道,自己一旦退出谈判,马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。

【知识链接】

使用最后通牒策略时应注意以下几个问题:

(1)使用最后通牒方式必须委婉。

基于最后通牒本身带有非常强烈的进攻性,如果谈判者在这个时候用犀利的言语来刺激对手的话,对手可能会由于一时冲动铤而走险,最终导致谈判的彻底破裂。

(2)使用最后通牒必须给对手以一定的时间去考虑。

为了不让对手感到你是在强迫他接受城下之盟,而是在向他提供一个解决问题的方案,你一定要给予对手充分的考虑时间,尽管这个方案的结果不利于他,但是毕竟是由他自己做出的最后选择。

(3)在最后通牒的时候,处于主动的一方在制定了最后的期限之后,也应对原有的条件做出适当的让步,使对方在接受最后期限时能够有所安慰,有利于顺利达成协议。

第二节 商务谈判结束的准备工作

商务谈判结束阶段的工作十分重要,做好了,双方皆大欢喜,做得不好,则会“鸡飞蛋打一场空”,最终导致双方合作的终止和破裂。成交是谈判双方都愿意看到的最好结果,它既是对前一段谈判工作的总结,又是双方履行合同的开始。因此,掌握商务谈判结束阶段的工作技巧是十分必要的。结束阶段主要的工作包括结束阶段的判定、谈判记录的归纳以及对成果的总结、备忘录的起草以及合同的签订。

一、谈判记录的归纳以及对成果的总结

当确认双方的谈判进入结束阶段后,对谈判资料进行归纳整理显得十分重要,必要时要写成一份书面报告,以便向双方及时展示,做到公开、透明,从而保持双方之间的信任。谈判各方都要做好各自的记录,保留好记录意味着掌握谈判的主动权。当对方向己方展示他们的记录时,一定要对照己方的记录,查找双方的分歧和误差之处,及时与对方沟通,消除误解,从而避免不必要的摩擦和纠纷。国际商务谈判中有许多记录谈判的方法,其中一个基本的方法是每一次洽谈之后,双方要用书面记录将双方达成一致的议题拟成简短的报告或纪要,并由双方草签认可。这种文件具有一定的法律效力,对以后的纠纷解决很重要。谈判记录的归纳与总结这一阶段可分为两部分:

(1)记录与整理。如果双方共同确认记录正确无误,那么所记载的内容便是起草书面协议或合同的主要依据。在谈判结束阶段的一项重要工作就是对此前的谈判资料进行归纳和整理。

(2)回顾与总结。在谈判达成交易之前,进行最后的回顾和总结是必要的,可以明确哪些问题已经达成共识,哪些还存在分歧。如果双方在交易条件上所剩的分歧极少,就可认定谈判进入成交阶段。

二、备忘录的起草以及合同的签订

当对谈判记录进行整理以后,双方就要草签协议和合同了。协议和合同由双方共同签字确认,可以避免任何遗漏和误差。另外,合同具有法律效力,双方应共同遵守,任何一方单方面废除合同或者不按照合同履行自己的义务都要承担相应的法律责任。草签合同的前提是双方首先要正确填写备忘录。

(一)备忘录的起草

备忘录的起草要注意以下三点:

(1)备忘录的措辞不必使用法律术语,但是,必须将每一谈判阶段中的每一个谈判要点陈述清楚,特别是一些关键性的内容,如双方的义务,产品的价格、型号,交货时间,发生意外时的补救措施等,从而得到双方的共同认可。

(2)在己方提出备忘录的时候,先要让己方所有参加谈判的人员过目,检查是否有遗漏和错误。当确认无误后,才可将备忘录向对方提出。

(3)在起草备忘录的时候,应该将双方的一些口头承诺写入备忘录。由于商务谈判时间长、内容复杂、要点多,一些不重要的内容可能以口头承诺的形式加以确认,但是为了避免今后在履行合同时因为这些内容发生纠纷,谈判双方还是应该将这些内容写入备忘录。

(二)合同的签订

备忘录完成后,下一步工作就是要草签合同。商务合同是商务谈判工作的最终成果,也是双方下一步合作的开始,具有承上启下的作用。

商务合同一般由约首、主文、约尾三部分组成。

约首是合同的首部,包括合同名称、编号、缔约双方所在地点名称、电话号码、电子邮件地址等内容。

主文即合同的基本条款部分,主要记载双方的权利和义务,表现为各项交易条件,是合同的核心部分。国际商务合同的主要条款包括产品名称、品质、数量(重量)、价格、包装、运输条件、保险理赔、交货方式、支付方式、检验以及不可抗力和仲裁等内容。

约尾是合同的尾部,包括合同的效力、份数、订约日期、订约地点以及双方代表的签字。

在国际商务活动中,合同往往是规定双方权利和义务的书面协议,交易合同不仅涉及交易双方的利益,还关系到与交易活动有关的一系列当事人的利益,同时也涉及国家的权益和法令。因此,签订合同是非常重要的环节。签订国际商务合同时要注意以下几点:

(1)要明确双方是否有签订合同的资格。法律对签约双方的签约资格有着明确的规定,即双方都必须有签订合同的资格,否则签订的合同将不具备任何法律效力。签订合同的双方在签约之前要仔细调查对方的情况。如果对方是法人,一般应由法人代表,如董事长或者总经理签订合同;如果由其他人来签订合同,则必须请其出示对方给予他的授权书或者委托书。另外,在对方为下属子公司时,要仔细调查对方的情况,不能因为母公司的存在而不去调查,以免上当受骗。

(2)遵纪守法。在签订合同时,双方应遵守相关法律规定,要体现交易双方平等互利的原则。

(3)合同必须保持一致性。在签订合同时要注意保持两个一致性。首先,要注意合同内容和谈判达成的交易条件内容应完全一致,合同条款的规定必须客观地记录谈判的结果。其次,在签订合同时,应注意合同条款的一致性,各个条款之间必须协调一致、相互呼应。如品质的规定要与检验方法的规定相一致,运输条款与支付条款应保持一致等。

(4)合同内容必须真实,语言表达得体。签约双方签订合同时所表达的内容必须与真实情况相符,语言严谨且表达清楚,任何一方不得以模糊的语言来迷惑对方,从而达到自己的目的,否则,合同就没有法律效力且不受法律保护。

(5)合同内容必须全面。合同的约首、主文、约尾应完整,要涵盖所有谈判要点。

本章小结

1.谈判者可以从谈判涉及的交易条件、谈判时间、谈判策略等方面来判定谈判是否进入结束阶段。

2.结束谈判的原则包括四项:彻底性原则、不二性原则、条法原则、情理兼备性原则。

3.结束谈判的策略主要有:总体条件交换策略、折中调和策略、反悔策略、时间压力策略、权力极限策略、最后通牒策略。

4.备忘录是商务洽谈中形成的重要文件资料,起草备忘录应注意以下几个问题:备忘录的措辞不必使用法律术语,但是,必须将每一谈判阶段中的每一个谈判要点陈述清楚。在己方提出备忘录的时候,先要让己方所有参加谈判的人员过目,检查是否有遗漏和错误。在起草备忘录的时候,应该将双方的一些口头承诺写入备忘录。

5.商务合同一般由约首、主文、约尾三部分组成。签订国际商务合同时要注意以下几个方面:要明确双方是否有签订合同的资格;遵纪守法;合同必须保持一致性;合同内容必须真实,语言表达得体;合同内容必须全面。

【复习思考题】

1.如何判定商务谈判结束的时机?

2.结束谈判的策略有哪些?

3.商务合同由哪几个部分构成?每个部分应包括哪些内容?

4.签订国际商务合同要注意什么问题?

【案例分析】

案例一

美国“旅店大王”康得拉·希尔顿经历过这样一件令他终生引以为豪的事情。当年,希尔顿计划在达拉斯建造一座耗资百万美元的饭店,以实现他的“以得克萨斯州为基地,每年增加一座旅馆”的发展计划,但由于资金短缺,饭店不得不中途下马。希尔顿毅然决定去见卖给他地皮的达拉斯大商人杜德,他开门见山地告诉杜德,饭店工程无法继续。杜德听后不以为然,认为此事与他无关。希尔顿说:“杜德先生,我来找您是想告诉您,饭店停工对于我而言确实不是一件好事,但您的损失会比我更大。”“我不明白您在说什么。”杜德说。希尔顿向他解释其中的道理:“如果我再向人透露一下,饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店,那么饭店周围的地价一定会暴跌,这样的结果对您也是不利的,您看是不是这样呢?”

杜德听后,仔细权衡利弊,最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好,然后交给希尔顿,待赚了钱再分期偿还给杜德。1925年8月,饭店正式营业。这家现代化的大饭店的建立,使希尔顿的“饭店王国”又向前迈进了一步。

问题:

1.本案例中,希尔顿结束谈判时用到了什么策略?

2.有效结束谈判对双方有什么意义?

案例二

小李是一家大型建材厂的销售人员,一个多月来,他一直在跟进一个项目。客户的态度很模糊,既不明确表示同意,也没有明确拒绝小李。每次小李登门拜访,客户都会乐呵呵地接待,但就是不签单。眼看着项目快要启动了,小李着急了,再一次拜访了客户。

小李:“王总,您好!现在经济有了明显的复苏迹象,咱们市今年又迎来了一波投资热潮,您公司是咱们这个地区房地产行业数一数二的,下半年一定会有大发展的!”

客户:“是啊,金融危机最厉害的时候,老百姓都持币观望,楼市不景气,这阵子好多了。我们这个项目策划了很久了,我敢说,我们开盘的时候,一定会引起轰动的!”

小李:“看来做生意确实需要您这样的战略眼光啊!您这么大的项目,能不能给我们厂一个机会呢?”

客户:“呵呵,最近好几家厂子都死盯着我不放,你是其中最缠人的一个啊,哈哈……”

小李:“您这么说我可真有点受宠若惊了。对了,您对我们厂的产品印象怎么样?”

客户:“你们产品的质量我是信得过的。我就是担心运输问题,毕竟在两个城市,隔得远,运输途中出点岔子,我们可就吃不消啊!”

小李:“您有这样的担忧我能理解,运输出一点问题,就会影响您的工程进度。不过您放心,我们和很多大客户都有长期合作,我可以担保,我们公司一定能按时交货。”

客户:“嗯……不错!我相信你们的能力。”

小李:“您还有什么意见吗?”

客户:“嗯……我再考虑一下,过两天再谈吧!”

小李:“那我等您的消息。”

问题:

1.小李为何没能适时签订合同?

2.请分析如何判断谈判成交的信息。

【技能训练】

我院与新科技公司在电脑的配套设备以及价格上都已经达成了一致意见,假期马上就要结束了,学院要求在开学之前必须完成一切准备工作,且在开学后一个月内新科技公司的所有电脑必须到位,时间很紧迫,但新科技公司却表示对此无能为力。协议的签署又受到了严重的阻碍。

要求:

1.将参加实训的学生分成若干谈判小组,分别代表我院和新科技公司进行模拟谈判,直到双方在时间问题上达成一致意见,并可以尽快签署协议。

2.根据本次谈判结果拟写一份合同。

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