销售三要素(成功销售的关键)

要想做好销售,必须先了解销售三要素。

销售三要素之一:信心。

很多销售经理会走入一个误区。他们喜欢给下属打鸡血、让下属喝红牛、在会议室里拉横幅、搞动员会、签军令状,一个个把自己搞得很有信心。但是他们从来没有关心过客户有没有信心。

你想过没有,如果客户知道你们为了拿下他,在会议室里各种模拟演练,各种大喊大叫,各种手舞足蹈,各种磨刀霍霍向牛羊的凶狠样子。请问,客户会有信心吗?估计他吓都被你吓死了。

记住,过犹不及,否则你容易吓着人家。关键是我们要让客户有信心。客户的信心,可以用三个靠谱来概括,第一,他觉得你这个人靠谱,第二,他觉得你的产品靠谱,第三,他觉得他自己很靠谱。三者缺一不可,第三点尤其重要。客户如果觉得他自己不靠谱,他就会很害怕,怕被你杀猪,因为他知道猪肉很贵。在这个时候,他可以选择暂时不买你的产品,这叫持币待购。

销售三要素(成功销售的关键)

他不买,有的销售人员还不放过他,继续不依不饶,吹牛不打草稿,口若悬河,夸夸其谈,天花乱坠,唾沫横飞,当你把客户说得无言以对时,他的信心彻底没有了,他的颜面也没有了,他还会向你买东西吗?

颜面很重要,但是颜值更重要。有的女销售,错就错在长得太漂亮。她们把自己打扮得花枝招展,比客户还要漂亮,或者比客户的老婆还要漂亮,如果这样,你就玩完了。所以我们不难理解,凡是做销售做得很好的人,男的,看上去都比较忠厚老实,女的,往往长得比较一般。

销售三要素之二:需求。

销售人员总是假定客户没有需求,或者把客户需求的熊熊烈火用一盆冷水给浇灭了。

比如我们走进一家服装品牌店,走进一个房地产的售楼处,或者走进一个珠宝店,有的时候会被销售人员从头到尾打量一遍,其实这是他的本能反应,因为他在判断你的需求。我想告诉各位,凡走进你店里的,超过八成以上都是有需求的,你信吗?只是他的需求有的时候隐藏得很深,只是他的需求和你的产品之间可能不匹配,只是他的需求要通过专业的技巧去转化,但是他被你毒辣的眼光一扫,他那需求就好像春天刚刚长出的茶叶,被突如其来的霜冻给糟蹋了。

所以很多人的销售还没开始就已经失败了。

销售三要素(成功销售的关键)

销售三要素之三:购.买力。

没有购.买力的通俗说法就是“买不起”,这也是让很多销售人员栽跟斗的地方。受情绪的支配,我们的购.买力和我们的财力有的时候并不匹配,但是和我们的消费xi惯却高度关联。很多年前,大家都会排队买苹果手机,在这些排队的人当中,有很大一部分人,月收入只够买半个苹果。按照这些苹果客户的购.买力来看,他们是不应该进行这种高消费的。但是他们一定要买,有的人拼了命也要买,拦都拦不住。

所有的消费,不管你前期进行了多么详尽的规划,在付钱的一刹那,都是冲动的、不理性的。对商家来说,一定要掌握消费者的这种特性,永远不要低估客户的购.买力。

以上就是我和大家分.享的销售三要素,信心、需求和购.买力,希望对大家有所帮助。

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